如何玩转B2B移动营销

在过去，大家都认为两种业务类型B2B和B2C得到的客户非常不同。 B2B想卖出商品，更多地依赖于人海战术，参加各种贸易/行业展览，然后每天发送电子邮件，打电话，并且和海外用户的沟通上还有时差困扰。而且现在仍然在使用这种方式寻找客户的企业已经变得步履蹒跚。

不过，也有企业早就通过转战移动设备，短短几个月就能轻松得到几十单大生意，数百万轻松收入囊中，他们是如何做到的呢？

今天，我们一起来研究B2B移动时代的新玩法。

移动营销时代早已开始

从客户的角度出发，如今的采购人员是怎样做研究和决定的呢？当他们开始准备采购时，，他们不会直接与卖家的销售联系，而是会先在网上搜索，收集和比较不同的供应商的网站，直到他们碰到问题或者对市场已经有了一定了解后才会与销售人员取得联系。

调查显示，如今的采购人员绝大多数都是手机党，无论是生活还是工作上的事情，都会使用手机来处理。

当采购人员在工作时，哪些环节会通过手机呢？

从项目启动时的研究到深入研究，直到做出决定，40％的采购人员从开始到结束都会使用手机，谷歌的搜索数据还预测到2020年，B2B移动搜索占比将达到70％，会成为绝对的主流。

解密移动端采购行为

现在我们已经知道，如今的采购人员广泛使用手机工作，但他们使用手机都有些什么特征？以下三大趋势会给你灵感。

可能被错失的“黄金时间”

下班后PC端的B2B搜索总量直线下滑，但移动终端搜索将不会下降，直到晚上9:30后。手机的便利性让采购人员不论在不在公司都能随时进行调研。

正因如此，晚间的B2B广告便绝对不是“垃圾时间”，反而时很容易被竞争对手忽视的“黄金时间”，重新调整投放时间以获得更多的客户吧。

产品关键词效果比品牌关键字更好

B2B采购人员在使用移动终端的搜索中74％与品牌词无关，但与产品相关。也就是说，大多数采购人员在手机上搜索的关键词都是产品，并不会先搜品牌。

因此，B2B的营销人员，我们建议先做个产品词库，从产品系列和作用（比如建筑，家装），国家标准等开始整理，让采购人员无论进行什么搜索，都可以看到你。与此同时，视频和图片广告的作用是不可忽视的，可以用更直观的方式来吸引潜在的客户。

追求效率的手机党

同时，B2B采购人员在手机上搜索到了想要的信息后，会表现地非常有购买欲望，产生行动的潜在动力远远大于PC端用户。

搜索完成后，手机端B2B采购人员中有接近70％会当天填写询盘表格，下载产品宣传册，订阅电子邮件等，而在PC端，这样的行为小于30％。

那么要如何发挥这些移动终端的优势，这还需要确保他们到达你的移动页面体验是不够好。好的移动体验不仅能提高转化率，也能让更多的采购人员成为“回头客”。 90％的B2B采购人员表示，对于移动端网站体验很好的供应商，一定还会回来采购。

如何玩转移动营销

既然采购人员在手机端花了更多时间，我们可以同时使用搜索广告和展示广告，将设计好的宣传图片投放到目标地区的行业/内容相关的网站上，让采购人员无论在使用移动设备搜索还是在浏览这些网站时，都能看到你的广告。

B2B市场的巨大变化已经发生，聪明的B2B营销人员已经顺应潮流改变了战术。B2B业务营销人员谁能抓住移动时代的机会就能笑到最后。

内容改编自谷歌营销商学院

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